Саморазвитие Cамосовершенствование Личностный рост

Как правильно продавать товар?

Как правильно продавать товар

Продажи — это точная наука, основанная на психологии. Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться. Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах. После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю. Обо всем по порядку.

Психологический контакт

Сегодняшний продавец не стоит пассивно за прилавком, он активно продает свой товар. Под словом «товар» подразумевается все, что требует продажи — фрукты на рынке, услуги специалистов, минута рекламы не телевидении, а также ты сам (да, себя мы тоже продаем, например, работодателю). И эмоциональный контакт с покупателем — первый и важнейший этап в технике продаж.

Профессиональный рекламный или торговый агент, который пришел в офис к потенциальному клиенту, никогда не начинает разговор сразу с дела. Перед тем, как продать товар покупателю, необходимо установить эмоциональный контакт, поговорить с ним на совершенно отвлеченные темы, причем лучше выступать в роли активного слушателя (периодически задавать вопросы по теме). Если разговор завязался, то можно считать, что успешная сделка уже в кармане.

Выяснение потребностей

Этап психологического контакта плавно перетекает в следующее русло, куда грамотный продавец должен незаметно направить разговор. Продавец выявляет потребности клиента, то есть, старается понять, какие выгоды клиент хочет получить от использования товара, и предложить человеку именно тот продукт, который максимально удовлетворит его потребности. Задавать наводящие вопросы лучше по принципу воронки: от выяснения отношения клиента к товару в целом - к уточнению деталей.

Например, как правильно продать товар рекламному представителю. Реклама нужна любому предпринимателю, это факт. Но сам предприниматель может об этом даже не догадываться. Чтобы предложить ему тот или иной формат рекламы, представитель должен понять, в чем же нуждается фирма сейчас? «Вас интересует расширение клиентской базы?», «Кто является вашим потенциальным клиентом?» «Через какие источники клиенты узнают о вас?» и т. д.

Презентация товара

Узнав, что нужно клиенту, продавец предлагает ему 2-3 товара, которые максимально отвечают его потребностям. Решая, как лучше продать новый товар, важно не совершить одну большую ошибку: сам продукт расхваливать не стоит. Ничего не интересует человека так, как он сам. Лучше показать, какие выгоды получит покупатель, если приобретет товар.

Например, продавая компьютер «чайнику», продавец на этапе выяснения потребностей, должен понять, для каких целей человеку ПК нужен. И на этапе презентации рассказывать не о наличии 8 гигабайт оперативки и частоте 4100 МГц, а о том, как новая машина сможет удовлетворить нуждам клиента.

Крайне важно, презентуя товар, не обманывать клиента. Можно умолчать о каких-то недостатках, но только не обманывать!

Как лучше продать товар

Этап презентации можно объединить с этапом отработки претензий. То есть, вы уже заранее знаете, что покупатель может возразить вам, и опережаете его, разбивая сомнения загодя. «Конечно, у компьютера достаточно невзрачный корпус, можно было бы сделать и пооригинальнее, но зато видеокарта отлично потянет любые современные игры!». Это один из эффективнейших методов, как правильно продавать любой товар.

Перед тем, как эффективно продавать дорогие или дешевые товары, в кредит или за наличные, стоит набраться опыта. Как правило, опытные продавцы проводят покупателя через все этапы продаж так быстро и профессионально, что те и даже не успевают заметить.

Похожие статьи
Имидж делового человека
Не зря говорят, что сначала мы работаем на свое имя, а затем имя начинает работать на нас. Если вы только в начале своего карьерного пути, и ещё не успели сделать себе «имя», наша статья об имидже истинного делового человека будет вам очень полезна.
Как вести себя на работе?
Всем известно, что работодатели смотрят не только на профессионализм, деловые качества соискателя, но и на его личностные характеристики. Как же вести себя в офисе так, чтобы положительно влиять на работу всего коллектива и успех вашего совместного дела? Об этом вам и расскажет наша статья.
Правила деловой переписки
От того, как сотрудники ведут деловую переписку, во многом зависит успех предприятия. Именно поэтому этими навыками обязательно должны овладеть все работающие в офисе люди. Наша статья подскажет, на что необходимо обратить внимание и обучит основам деловой переписки.
Как стать адвокатом?
Быть адвокатом престижно и финансово выгодно, особенно если стать не просто правозащитником, а профессионалом своего дела. В этой статье мы расскажем о том, что нужно для того, чтобы стать адвокатом.