Саморазвитие Cамосовершенствование Личностный рост

Спин продажи – что это такое, методика, как правильно формулировать вопросы?

Спин продажи

Спин продажи превращают любую сделку в каскад вопросов, целенаправленных, выстроенных в логическую цепочку, которая в результате должна привести к покупке. Успешный продавец тот, кто задает правильные вопросы и умеет выслушать клиента, увидеть в его речи явные и скрытые потребности.

Что такое спин продажи?

Новая технология освоения рынка основанная на качественно ином подходе к клиенту в отличие от манипулятивных push-методов, спин технология продаж идет за клиентом, выявляя его потребности и проблемы. Опытный продавец знает как помочь своему потенциальному клиенту, потому что он думает как его клиент и предвосхищает его мысли и помогает ему в этом метод 4 типов вопросов, он же SPIN метод.

Где можно применять технику спин?

Исследования маркетинга Н. Рекхэмом, основателем SPIN продаж как метода, выявлены некоторые особенности продаж в целом. Важной особенностью, требующей внимания является отличие ведения крупных продаж, сделок от мелких. Крупные продажи ориентированы на потребности высокого ранга, поэтому человек прежде очень сильно подумает, засомневается приобретать ли ему дорогой товар. Крупные продажи затратны по времени и иногда нужно провести несколько встреч до того, как клиент решиться на покупку, примером этого могут послужить спин продажи в риэлторском бизнесе.

Где еще применяются SPIN техника продаж:

  • оптовая торговля;
  • эксклюзивные, редкие вещи;
  • дорогостоящее оборудование для разных предприятий;
  • новый продукт на рынке.

Типы вопросов в технике спин

Спин продажи метод, помогающий понять клиента, выявить его потребности, проблемы и предложить решение. Существует 4 типа вопросов в технике спин, помогающих сформировать логическую цепочку (чем длиннее цепочка и клиенту сложнее отвечать на вопросы, тем эффективнее продажи):

  1. S – Ситуационные.
  2. P – Проблемные.
  3. I – Извлекающие (усиливающие).
  4. N - Направляющие.
Типы вопросов в технике спин

Ситуационные вопросы в технике спин

Техника спин в продажах использует ситуационные вопросы для установления контакта с потенциальным покупателем, знакомства с ним, эти вопросы важны и прежде чем переходить к следующему этапу продажи нужно сформировать «почву». Для этого задаются S-вопросы. Это вопросы с высокой степенью открытости, на которые ответ можно получить очень развернутым. Лучше если это будет личная встреча в неформальной обстановке, располагающей к доверию. Примерный перечень S-вопросов:

  1. Как давно ваше производство на мировом рынке?
  2. Сколько товарных позиций у вас на данное время?
  3. Сколько сотрудников задействованы у вас на производстве?
  4. Кто ваши поставщики, если не секрет?
  5. Для каких целей вы хотите приобрести оборудование / автомобиль?
  6. Интересно узнать ваше мнение, какие свойства товара вы считаете самыми полезными и оптимальными?

Проблемные вопросы в технике спин

Спин техника продажи считается одной из самых эффективных, если соблюдены все ее тонкости. Контакт состоялся, покупатель/клиент проявил интерес, пришла пора перейти к следующему этапу вопросов, которые высвечивают слабые, проблемные места и выявляют недовольство клиента, пользующегося предыдущей линейкой продуктов, иногда потребитель сам озвучивает то, что его не устраивает. Проблемные вопросы очень полезны тем, что к потребителю проявили внимание и он может рассказать полезные вещи. Методика спин продаж, проблемные (Р) вопросы:

  1. Вам вовремя доставляют наш товар?
  2. Все ли вас устраивает в приобретенном товаре (телефоне, смартфоне, ноутбуке, станке)?
  3. Каких функций, на ваш взгляд не хватает в устройстве?
  4. С какими проблемами вы столкнулись используя это оборудование?
  5. Стали бы вы менять что-то во внешнем виде модели?

Извлекающие вопросы в технике спин

Спин методика продажи чего угодно не будет полной и эффективной, если не идти в глубь, и эта глубина, по-другому усиление включения человека с целью заинтересовать его сильнее осуществляется с помощью 3-го блока вопросов – извлекающих (I). Проблемы, всплывшие в предыдущем блоке важно усилить, для этого нужно поощрять, или способствовать тому, чтобы клиент лучше раскрыл проблемы, кажущиеся незначительными, но при ближайшем рассмотрении они существенные. Спин продажи – примеры вопросов извлекающих (усиливающих):

  1. К чему это может привести, если не усовершенствовать товар?
  2. Что будут думать клиенты, если все оставить как есть?
  3. Постоянные поломки вашего автомобиля, насколько они опасны для вас лично и для окружающих?
  4. Что должно быть такого в дорогом товаре, чтобы вы его предпочли более дешевому аналогу?
Извлекающие вопросы в технике спин

Направляющие вопросы в технике спин

Продажи по методу спин завершаются блоком направляющих вопросов. Здесь происходит презентация продукта, который решает проблемы потенциального покупателя, озвученные в предыдущих моментах беседы, но без навязывания и манипулирования. Потребителю предлагается самому увидеть и озвучить эти достоинства и преимущества, поэтому наводящие вопросы должны быть органичными и не отпугивающими клиента, наоборот подталкивающими к покупке. Техника спин в продажах примеры направляющих вопросов:

  1. Если вы приобретете это жилье, сколько времени вы сэкономите по пути на работу и с работы?
  2. Этот новый усовершенствованный кондиционер, регулируемый автоматически помог бы вам переносить жаркую погоду, от которой вы так страдаете?
  3. Насколько больше продукции вы смогли бы производить с новым станком в отличие от предыдущего?
  4. Какие проблемы вы бы смогли качественно решить приобретая эту продукцию?

Технология спин – секреты продаж

Техника спин – как продавать? Этим вопросом задаются как начинающие продавцы, производители, бизнесмены, так и те, кто хотел бы повысить уровень и качество продаж. Сама по себе техника не является сложной, но она очень энергозатратна. И секрет в том, чтобы к каждому клиенту найти свой ключик, потому что устаревшие push-технологии (манипулирование и давление) уже не срабатывают, люди распознают манипуляции и это вызывает агрессию. Психологический секрет эффективной спин продажи это выявление потребностей и решение проблем плюс непосредственное участие клиента.

Спин продажи – как формулировать вопросы?

Спин вопросы в продажах – это и есть инструментарий с помощью которого клиента продвигают к покупке товара или услуги. Классический вариант использовать уже готовые, наработанные другими вопросы, но есть вероятность, что они не дадут такой эффективности как те вопросы, которые каждый продавец сформулирует сам, здесь нет готовых решений, но процесс творчества и глубокого уважения к к людям и их личным границам Рекомендации по составлению SPIN-вопросов:

  • никакого давления на клиента не должно быть;
  • покупатель должен больше говорить, а продавец слушать и направлять с помощью вопросов;
  • должна прослеживаться закономерная четкая связь между проблемой и решением;
  • вопросы должны выявлять как явные, так и скрытые потребности потенциального покупателя.
Спин продажи – как формулировать вопросы

Спин продажи – книга

Чтение профессиональной литературы – это стремление к росту в своей специальности. «Спин продажи» – Нил Рекхэм, американский исследователь-маркетолог опубликовал в 2008 г. и она сразу стала бестселлером, была переведена на 50 языков. Успех Рекхэма говорит сам за себя и у него стоит поучиться методу SPIN продаж. Книга содержит всю «кухню» содержащуюся в методике. Пристальное внимание уделяется формированию всех видов вопросов. Советы, рекомендации и практические упражнения, при добросовестных выполнении которых можно стать успешным специалистом в технике спин продаж.

Выводы от мастера Н. Рекхэма:

  • вопросы помогают людям больше говорить;
  • вопросы эффективнее чем почтение лекции о преимуществах товара, вопросы привлекают внимание и заставляют людей концентрироваться, в то время как лекции по большей части скучны;
  • перед встречей с потенциальным покупателем, партнером важно описать для себя 3 возможные проблемы клиента и на основе этих проблем составить вопросы.

Что делать в ситуации с возражениями по Н. Рекхэму:

  • успешный продавец почти не сталкивается с возражениями, поэтому нужно становится успешным, извлекать опыт из предыдущих ошибок;
  • перечисление множества преимуществ, достоинств направляет внимание покупателя к цене, на этом моменте многие продажи срываются, огромные преимущества и низкая цена, только в этом случае перечисление достоинств эффективно, если цена высокая, покупателя надо направить так, чтобы он сам увидел эти преимущества;
  • проблема должна быть сформулированной, лишь в этом случае возражений не будет.
Похожие статьи
В2В продажи – что это, как увеличить продажи на рынке B2B, в чем отличие от B2C?
Многим неизвестно В2В продажи, что это такое, какие они имеют особенности и как их правильно развивать, чтобы построить успешный и прибыльный бизнес. Специалисты дают ряд полезных советов и рекомендуют книги.
Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?
Очень выгодное дело – прямые продажи, которыми могут заниматься многие, получая от этого хорошую прибыль. Важно предварительно разобраться во всех нюансах и особенностях, чтобы знать, как взаимодействовать с клиентами.
Маркетинг-кит – что это такое, как написать продающий маркетинг-кит компании?
Маркетинг-кит – новый рекламный инструмент, содержащий в себе богатый потенциал. Эффективная презентация компании в виде ярких, впечатляющих изображений, графиков, диаграмм выполнена на 12-24 страницах, и включает всю важную информацию, полезную для клиента.
Как увеличить продажи – лучшие способы и инструменты увеличения продаж
Вопрос, касающийся того, как увеличить продажи, может возникнуть как у человека, занимающегося розничной торговлей, так и у продавца, реализующего товары в интернете. Специалисты дают советы, эффективность которых проверена предпринимателями.