Саморазвитие Cамосовершенствование Личностный рост

Теория потребительского поведения

Теория потребительского поведения

В основе теории потребительского поведения лежит желание каждого потребителя удовлетворить свою потребность в том или ином продукте. Покупатели формируют спрос на товары, выбирая их с учетом цен и собственного материального положения (доходов).

Основные постулаты теории потребительского поведения

Один из основных постулатов теории потребительского поведения – стремление потребителя получить максимальную выгоду и удовлетворение от использования своего фиксированного дохода. Теория потребительского поведения также предполагает, что такие параметры, как покупательская способность (доход индивидуума), его предпочтения (вкусы) и рыночная цена товара определены. Потребитель может воздействовать на производителя с помощью такого понятия, как суверенитет, то есть покупатели выбирают на рынке товар или услугу, распределяя собственные доходы между разными предложениями. Любое ограничение свободы выбора потребителя путем административного принятия решений может привести к кризисной ситуации, когда покупатель утратит свою способность влиять на изготовителя продукции.

Сегодня в теории потребительского поведения на рынке выделяют несколько моделей, в зависимости от предположений относительно предпочтения потребителей:

  1. Предположение первое – предпочтения потребителей уже сформированы, и их стоимость не имеет значения. То есть потребитель знает, что из двух наборов, например, А и Б, вариант А для него лучше, хоть индивидуум и не может измерить интенсивность своего предпочтения.
  2. Предположение относительно транзитивности предпочтений. То есть, если потребитель предпочитает набору А набор Б, а набору Б набор В, то он, выбирая между А и В, предпочтет А. Если же потребителю без разницы, что выбрать – А или Б (Б или В), значит он не делает различий между А и В.
  3. Третье предположение говорит, что для потребителя на рынке все товары являются желанными. То есть, пока покупатель не принимает во внимание цену товара, он всегда предпочтет большее количество меньшему.

Эти предположения лишь описывают предпочтения потребителей, но никак не объясняют фактическое поведение людей на рынке.

Факторы, определяющие потребительское поведение на рынке

Основные теории потребительского поведения

С помощью разработки основных постулатов теории потребительского поведения удалось определить ряд факторов, от которых зависит принятие решений о покупке товара или услуги. На поведение покупателей влияет совокупность культурных, социальных, психологических и даже личностных факторов. И чем сложнее индивидууму принять решение о покупке, тем осторожнее он себя ведет. Выделяют четыре типа поведения потребителей на рынке – неуверенное, поисковое, сложное и привычное.

Современный маркетинг постоянно использует основы теории потребительского поведения, чтобы спрогнозировать, как будет вести себя человек в отношении товара или услуги. Согласно данным, собранным во время маркетинговых исследований, каждая компания выбирает свою политику. К примеру, если потребитель давно знает тот или иной товар, главное на данном этапе для производителя – удержать его. Чтобы человек не тратил время на поиски более предпочтительного товара, нужно дать ему понять, что именно эта компания выпускает продукцию высшего качества.

Покупая товар, потребители в первую очередь обращают внимание на его полезность и на преимущества, которые дает его использование. А наиболее важным Основные постулаты теории потребительского поведенияфактором, определяющим поведение человека на рынке, является его доход, второстепенное значение имеют географическое положение, тип ситуации в том или ином регионе, климатические условия и пр.

Сегодня можно встретить множество сочетаний факторов, влияющих на поведение потребителей, однако наиболее известная классификация принадлежит Ж.Ф. Кролару, предложившему брать во внимание несколько основных потребностей покупателей. Опираясь на такие потребности, как безопасность, комфорт, новизну, привязанность, экономию и гордость, производителю можно более точно узнать, что движет потребителем при совершении покупки.

Похожие статьи
Влияние цвета на продажи
Идея современного маркетинга: "Люди не знают, чего хотят, до тех пор, пока им это не предложат" - была сформулирована сэром Теренсом Конраном много лет назад. Тем не менее, она до сих пор остаётся верна, поскольку зачастую мы и сами не понимаем, почему заходим в определённые магазины и делаем там не самый рациональный выбор.
Установление контакта с покупателем
Сегодня владельцы большинства крупных магазинов и торговых сетей, считают своей обязанностью обеспечить персонал необходимой им информацией, для того чтобы грамотно установить контакт с покупателем. И зачастую для этого организовываются различные курсы и тренинги, которые раскрывают некоторые психологические секреты.
Как привлечь покупателей?
Вы наверняка сами замечали, что у каких-то магазинов, кафе и другие торговых точек отбоя нет от клиентов, а другим приходится сводить концы с концами, придумывая всё новые и новые маркетинговые шаги для привлечения покупателей. Но в чём же тут секрет? Где различие между грамотными и неграмотными пиар-кампаниями?
Как привлечь покупателей в магазин?
Первый вопрос, с которым сталкивается любой крупный или мелкий предприниматель это «Как привлечь покупателей в магазин?». Прочитав нашу статью, вы узнаете все секреты успешного маркетинга, применив которые на практике, сможете легко поднять прибыль от вашего бизнеса как минимум вдвое.