Саморазвитие Cамосовершенствование Личностный рост

Программа лояльности – что это такое, зачем нужна, примеры, как разработать собственное предложение

Программа лояльности – что это такое, зачем нужна, примеры, как разработать собственное предложение

Целью маркетинга является продвижение товаров на рынок. Другими словами – привлечение к покупке как можно большего количества людей. Если человек уже совершил покупку, то его нужно стимулировать на следующую. Для этого случая существует специальный прием – программа лояльности. Она помогает привлечь потребителя к постоянному и продолжительному сотрудничеству.

Что такое программа лояльности?

Это комплекс мер поощрения существующих клиентов, побуждающий их к долговременному взаимодействию. Пример вручения дисконтной карты показывает, что это программа лояльности. Чтобы ввести максимально действенную модель, в компании должен существовать анализ клиентской базы. Он осуществляется при помощи специального механизма (CRM-система), который управляет взаимоотношениями с потребителями.

Маркетинговой службе необходимо вести статистику покупок. На основании этих данных можно установить предпочтительные продажи. Это позволяет определить перечень рекомендаций, усиливающих интерес пользователей к определенным видам товаров. Программа лояльности действует на период обращения товара на рынке (жизненный цикл). Формы работы могут быть разными:

  • скидки;
  • в том числе по системе накопления;
  • разнообразные бонусы и презенты;
  • анкеты покупателя, позволяющие вводить систему товарного оповещения.
программа лояльности

Зачем нужна программа лояльности?

Основная задача – сохранить покупателей товаров и услуг для повторных продаж. Программы лояльности для клиентов предназначены для достижения других целей:

  1. Добиться реализации сопутствующих и других услуг и товаров в дополнение к проданным.
  2. Сберечь активных покупателей.
  3. Сформировать клиентскую группу, на которой можно опробовать новые образцы.
  4. Отслеживать и влиять на изменения поведения потребителей на рынке.
  5. За счет ввода персональных предложений оптимизировать маркетинговые расходы.
  6. Добиться экономии за счет сокращения средств на поиск новой клиентуры.
  7. Внедрить корпоративные интересы.
  8. Осуществить все то, что потенциально приносит прибыль.

Популярные программы лояльности

Ряд известных компаний проводили исследования в этой сфере. По их данным все пользователи и клиенты зарегистрированы в 19 программах лояльности. Однако активно работают только некоторые из них. Причины этого следующие:

  • только бренды вызывают полное доверие и желание много тратить;
  • недостаток информации препятствует полному вовлечению в программу;
  • в сознании покупателей присутствует ожидание большей щедрости от брендов.

Преимущество имеют те варианты, которые просты и понятны клиентам. Также популярны те из них, которые легко поддерживаются самим продавцом. При выборе необходимо учитывать, что каждое предложение решает свою определенную задачу. Популярные виды программ лояльности:

  1. Система бонусов. Денежное поощрение производится за разовую покупку.
  2. Дисконтная программа. Существуют разнообразные системы скидок с фиксированным процентом.
  3. Накопительная программа. Величина скидок зависит от количества покупок.
  4. Кэшбэк. Это возврат наличных денег с каждой покупки.
  5. Программа лояльности партнерская. Характеризуется привлечением других фирм для создания сопутствующих товаров и услуг.
  6. Программы с нематериальным вознаграждением. Предоставляются привилегии не финансового характера.

Дисконтная программа

Предназначена для повышения привлекательности объекта, который предоставляет услуги или продает товары. Например, программа лояльности ресторана может предоставить фиксированную скидку на свои блюда или обеды. Это осуществляется путем бесплатной выдачи или продажи за деньги дисконтной карты. Такой вид лояльности является самым простым и привычным способом привлечения клиентов. Особенно он хорош для небольших компаний.

дисконтная программа

Бонусная программа

Является вариантом более широких возможностей привлечения и удержания клиентов в бизнесе компании. Программа лояльности в кафе, например, делает возможным экономить денежные средства посетителям. Если заказать пять чашек кофе, то шестая – бесплатно. Поощрения в бонусных программах могут выдаваться в разных видах:

  • собственно бонусы, которые можно обменять на деньги или получить скидки;
  • баллы, на которые есть возможность бесплатно взять понравившийся товар;
  • право на покупки в особых каталогах;
  • купоны на скидки определенным категориям клиентов;
  • мили в качестве бонусов в программах лояльности авиакомпаний.
бонусная программа

Накопительная программа

Это такой вид системы поощрений, в котором сумма бонусных презентов зависит от количества купленных товаров или услуг. Она накапливается на специальном счете и не подвержена инфляции. Главные требования к этому варианту – простота исполнения и понятность для потребителей. Накопительная программа лояльности клиентов может быть:

  1. В процентах. Они обозначают величину скидки.
  2. В денежном содержании. Это деньги, на которые можно купить дополнительные товары.
  3. На определенный срок или бессрочная.
  4. На конкретный товар или услугу.
  5. На специальное предложение.
накопительная программа

Кэшбэк программа

Она подразумевает под собой возврат некоторой части стоимости товара клиенту. Особенность этой программы заключается в том, что бонус производится не перед покупкой. Скидка начисляется после совершения продажи товара. «Возврат денег» выражается в процентах. Такая программа лояльности для бизнеса считается удачной. Существует тенденция увеличения возвратного процента. В некоторых случаях есть возможность кэшбеком оплатить всю стоимость покупки. Преимущества такой системы:

  • отсутствует необходимость указывать стоимость товара со скидкой;
  • возврат денег после сделки мотивирует клиента к дальнейшему сотрудничеству;
  • чтобы получить назад больше денег, нужно потратить более крупную сумму.
кэшбек программа

Партнерская программа лояльности

Отличается от других наличием других компаний, находящихся в партнерских отношениях. Они поставляют друг другу сопутствующие товары или услуги по их обслуживанию и ремонту. Успешно такой вариант используется в бизнесе, связанным с интернетом, связью, авиасообщением, арендой автотранспорта. Лучшие программы лояльности, основанные на партнерстве, имеют следующие характерные черты:

  • наличие долгосрочных взаимовыгодных деловых отношений;
  • использование рынков сбыта партнеров для поиска новой клиентской аудитории;
  • предложение бонусов не только клиентам, но и компаниям-партнерам.
партнерская программа лояльности копия

Примеры программ лояльности

Рейтинг текущего года был составлен рядом известных фирм. Он включает 5 лучших вариантов, представляющих комплекс маркетинговых мероприятий работы с клиентской базой:

  1. Авиакомпания JetBlue. Здесь существует бальная система бонусов за покупку билетов. Пассажиры имеют возможность обслуживаться в магазинах, отелях и аэропортах партнеров.
  2. Гостиничный сервис La Quinta. Бонусные баллы можно потратить на заправку и аренду машины, доставку пищи и других услуг известных брендов. После 40-х суток проживания присуждается статус бриллиантового гостя.
  3. Аптеки Walgreens. Фирма предоставляет бонусы за ведение правильного образа жизни и собственное оздоровление. В ходу семейные карты, купоны со скидками и персональное обслуживание.
  4. Косметические услуги M.A.C. Бонусная программа лояльности состоит из трех уровней статуса клиента. Получение каждого зависит от общего количества покупок (высший – свыше $500). В зависимости от статуса существует система привилегий.
  5. Сеть автозаправок Shell. Каждый купленный галлон топлива дает скидку. Ее величина увеличивается, если на заправке купить услуги партнеров (авиабилеты, гостиничная бронь, заказы в ресторанах).

Собственная программа лояльности

Любой бизнес, если его создатели хотят процветания, требует к себе лояльного отношения со стороны потребителя. Для ее формирования хорошо отлаженному делу необходима собственная система лояльности. Она дает гарантию создания надежной клиентской базы. Каждая система имеет свои особенности, но должна состоять не только из скидок. Она может включать в себя следующие пункты:

  • поздравления клиентов с днем рождения;
  • подарки, презенты и сувениры;
  • вознаграждения за вовлечение новых потребителей;
  • доски достижений в личных кабинетах;
  • автоматизация программ лояльности;
  • применение систем геймификации.

Разработка программы лояльности

Эта работа должна проводиться поэтапно. Разработка программы повышения лояльности клиентов может состоять из следующих шагов:

  1. Необходимо поставить перед собой и до конца осознать, какие цели преследует создание такой системы.
  2. Убедиться, что бизнес может гарантировать высокий сервис.
  3. Проанализировать потребности рынка, найти свою целевую аудиторию.
  4. Сделать сравнительный анализ конкурентов по данной теме.
  5. Разработать подходящие варианты: периодичность акций, виды поощрений, другие презенты и так далее.
  6. Оценить объем возможных затрат. Важно учитывать, на чем можно, а на чем нельзя экономить.

Как внедрить программу лояльности?

Тщательная планировка поможет избежать неожиданных задержек. Программа лояльности для постоянных клиентов гарантированно заработает, если выполнить определенные действия:

  1. Необходимо распределить ответственность среди сотрудников. Четкое осознание того, что делать и какими средствами улучшить прохождение процесса.
  2. Разослать приглашения для участия в программе по электронной почте всем клиентам.
  3. Настроить обратную связь по всем каналам сбора информации. Отзывы направлять специалистам по акциям для обработки.
  4. Постоянно делать анализ текущей ситуации. Это поможет скорректировать стратегию поведения или поставленные цели. Хорошо настроенная интеграция позволит получить доступ к потребителям в нужный момент.
 
Похожие статьи
Что такое транзакция в интернет-магазинах, как она осуществляется и отслеживается?
Понимать, что такое транзакция, нужно любому современному человеку. Совершая покупки в интернет-магазинах, люди оплачивают счета, не выходя из собственного дома. Задача предпринимателей – увеличение количества успешных продаж и повышение дохода.
Что такое инвойс и проформа-инвойс, для чего нужен, как выглядит, какая информация указывается?
Что такое инвойс – важно понимать всем экспортерам товаров зарубеж. Полное описание подлежащих перевозке позиций, цель отправки, реквизиты организаций на двух языках – обязательное условие, без которого растаможка будет невозможна.
Аутсорсинг – что это такое, какие функции выполняет, основные плюсы и минусы, примеры компаний
Людям, занимающимся бизнесом полезно знать, аутсорсинг – что это. Используют его в разных сферах, что дает определенные преимущества. Делегированные задачи выполняют профессионалы в определенной области, а заказчик освобождает ресурсы для реализации своих основных функций.
Гудвилл – что это такое, зачем необходим, как правильно оценить и заработать?
Информация о том, что такое гудвилл, известна не всем. На закате уже многие компании используют это понятие, и оно имеет важное значение. Есть определенные методы оценки и поднятия репутации, которые важно знать.